Сегодня понедельник, 06.04.2020: публикаций: 879
Мероприятия. Опубликовано 04.11.2019 16:04  Просмотров всего: 4406; сегодня: 18.

Тренинг "Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам"

Тренинг

9 - 10 декабря 2019 года в Москве пройдёт тренинг "Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам".

Спикер: Михайлов Дмитрий Юрьевич - опыт работы бизнес-тренером 11 лет, специалист по продажам в B2B и B2C, сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж», знание особенностей подхода к обучению продажам в разных городах России, опыт работы HR директором, Генеральный директор и ведущий тренер консалтинговой Компании «Top Lumen».

Программа тренинга.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой вашей компанией?

Какая информация нужна и где ее можно найти?

Нестандартные источники информации.

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента. Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

Какие организации являются «целевыми» клиентами вашей компании?

У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?

Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Стратегия проникновения в нового клиента.

Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант.

Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли.

Блок 3. «Холодный» контакт с клиентом. Цель данного блока — научиться техниае осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?

У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца?

Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с вами работать», «Ничего не нужно»?

Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции).

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке. Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке вашей продукции?

Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?

Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?

Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом. Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности клиента, представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.

Как сделать встречу эффективной.

Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.

Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации.

Как представить преимущества сотрудничества с вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?

Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения вашей компании для клиента.

Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для клиента?

Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?

Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?

Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов. Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.

Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому вы продаете?

Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с вашей компанией стоят дополнительных денег?

Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями. Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.

Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен.

Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?

Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене. Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.

Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.

Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.

Секреты ведения торга.

Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

По окончании тренинга участники смогут:

1. Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.

2. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.

3. Эффективно осуществлять «холодные» контакты с новыми клиентами.

4. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о покупке и другими участниками «закупочной цепочки».

5. Выявлять скрытые потребности с помощью СПИН.

6. Представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.

7. Повышать ценность своего предложения.

8. Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.

9. Учитывать ценозависимость клиентов при покупке.

10.Работать с ценовыми возражениями.

11.Грамотно вести торг и ценовые переговоры.

12.Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с вашей компанией.

Стоимость участия в семинаре – 23 900 руб./чел. От 2-х человек – 21 900 руб./чел. НДС не взимается. В стоимость входит: участие одного представителя в семинаре 2 дня, обеды, кофе-брейки, методические разработки, именной сертификат участника.

Скидка 10% при оплате до 18 ноября 2019 года.

Акция! Обучение каждого 4-го слушателя от одной организации – бесплатно.


Ньюсмейкер: Центр образования Сапфир — 27 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: rugoszakaz.ru/catalog
Поделиться:
Ваше мнение
Как пандемия коронавируса сейчас реально отражается на бизнесе или виде экономической деятельности которые вы ведете или которых касаетесь?
 Существенно негативно
 Скорее негативно
 Пока никак
 Скорее позитивно
 Существенно позитивно
Предложите опрос